La mai bine de 20 de ani după ce a fondat propria firmă, de numele său se leagă o întreagă serie de superlative. Nu este doar apreciat, ci şi cel mai admirat manager din mediul privat de afaceri, în 2015, este cel mai important retailer român, dar şi cel mai putenic antreprenor. Dragoș Pavăl, care spune franc că nu-i place să vorbească despre el, povesteşte cum a ajuns aici şi ce planuri mai are pentru afacerea pe care o vede păstrată în familie, generaţie după generaţie.
Tot ce am construit am făcut împreună“, spune Dragoş Pavăl referindu-se la fratele său, Adrian Pavăl, care s-a implicat în 1993 în afacere. „Suntem firi complementare şi ne potrivim ca o mănuşă unul cu celălalt. Ne înţelegem bine, avem reguli clare pe care le-am stabilit, nu au existat situaţii în care să avem certuri, să ne ameninţăm, chiar dacă am avut şi discuţii aprinse“, spune antreprenorul băcăuan care a primit în 2015 cel mai mare număr de voturi din partea mediului de afaceri din România.
La 23 de ani de la momentul în care a ales să încerce aventura antreprenoriatului, Pavăl controlează Dedeman, o afacere cu 42 de magazine, 8.100 de angajaţi şi vânzări care se vor plasa anul acesta în jurul a 4 miliarde de lei. Întrebat de momentul în care ajunge la pragul de un miliard de euro, antreprenorul spune că acesta nu este un scop în sine, „nu cred că are nimeni drept obiectiv să ajungă la un miliard de euro. Pe termen mediu vrem să ne consolidăm poziţia în piaţă, să acoperim ţara bine“. Planul său este să ducă reţeaua la 50 de magazine şi spune că este probabil să mai adauge câteva, de dimensiuni mai mici, în oraşele care au potenţial.
DE LA ANGAJAT LA ANGAJATOR
Unul dintre momentele cheie în dezvoltarea afacerii, spune băcăuanul, a fost în 1992. Terminase facultatea de informatică în 1990 şi primise repartiţie – deşi avusese loc revoluţia, până la finalul lui 1990 a mai funcţionat sistemul de repartiţie a absolvenţilor – la o fabrică de confecţii, la centrul de calcul. A stat la fabrică doar câteva luni, pentru că, argumentează Pavăl, „nu puteam face mare lucru acolo. Era un centru de calcul preistoric şi când am venit cu o propunere să schimbăm calculatorul străvechi cu PC-urile care apăruseră deja, le folosisem în facultate şi învăţasem să lucrez cu ele, a existat o reticenţă absolută“. A făcut o propunere şefului său, care nu a reacţionat, iar apoi s-a adresat superiorului acestuia, directorul economic. Începând din a doua zi, atitudinea şefului său direct s-a schimbat radical, îl trimitea după ziare şi îl încuraja să plece să-şi viziteze soţia care era încă studentă, numai să nu mai stea pe la birou. „Am decis să plec, nu aveam nicio perspectivă să fac ceva concret acolo, eram plătit degeaba.“
Într-o perioadă în care calculatoarele erau rare şi extrem de puţin folosite, Dragoş Pavăl era unul dintre puţinii absolvenţi de informatică, o specializare la care a ajuns dintr-un complex de factori. Pasionat de matematică din copilărie, graţie profesoarei, antreprenorul este încredinţat că „fiecare dintre noi descoperim că avem anumite afinităţi şi funcţie de calitatea de dascăl a profesorului. Profesoara de matematică a ştiut să-mi incite interesul, era un pedagog desăvârşit“.
A intrat la facultatea de matematică, dar după doi ani a luat o decizie neaşteptată, ca urmare a unui stagiu de practică efectuat, pentru că a predat timp de două săptămâni matematica la un liceu de fete. „Deşi o apreciez pe profesoara mea de matematică pentru aptitudinile pedagogice, ale mele erau egale cu zero. M-am dus la directoarea şcolii şi i-am spus că nu mai vin, pentru că nu sunt făcut pentru a fi profesor.“
S-a întors la facultate şi a făcut cerere să se transfere la informatică, deşi putea face acest pas doar către cursuri la seral; părinţii nu-i înţelegeau opţiunea şi chiar şi decanul a fost nelămurit, deoarece în general cererile de transfer erau dinspre seral spre cursuri la zi, iar Pavăl mergea contra curentului. „I-am spus decanului că nu îmi văd viitorul ca fiind profesor“; transferul a fost aprobat iar băcăuanul a absolvit astfel facultatea de informatică, o specializare despre care puţini intuiau ca avea să devină atât de importantă peste doar câţiva ani.
Angajat la fabrica de confecţii, pe vremea când nu prea făcea nimic, a văzut un anunţ în ziar, al unei firme care căuta programatori. S-a dus la firma care dăduse anunţul şi a avut parte de un interviu care poate candida cu succes la categoria cel mai scurt interviu de angajare.
Contabilul-şef a deschis o magazie, i-a arătat nişte cutii în care erau două calculatoare ambalate şi a întrebat:
„ -Ştii ce sunt astea?
-Ştiu.
-Ştii să le foloseşti?
-Ştiu.
-Eşti angajat.“
Cel mai puternic antreprenor român îşi aminteşte că a început să lucreze mult, şi ziua, şi noaptea, mai cu seamă că soţia sa era încă studentă la Iaşi. A pus la punct un sistem informatic în firma pentru care lucra, într-o vreme când softurile erau folosite în puţine companii. În 1991 era singurul angajat din departament şi, povesteşte acum, a făcut softuri de gestiune, de contabilitate, iar în acea perioadă a învăţat foarte mult. Pentru a scrie un program trebuia să facă o analiză, să interacţioneze cu toţi cei de la sediu, cu contabilii, cu cei de la personal, şi aşa a început să înţeleagă cum funcţionează o companie.
Aşa că într-o bună zi tânărul informatician s-a dus la contabilul-şef şi a cerut o mărire de salariu; a fost întrebat la ce îi trebuie mai mulţi bani şi a răspuns că salariul nu-i ajungea ca să facă naveta la Iaşi. În plus, Pavăl considera că pentru valoarea şi volumul muncii sale merita mai mult. Cererea i-a fost refuzată, spunându‑i‑se că nu are nevoie de bani. Refuzul însă a generat în mintea tânărului o idee care a prins contur tot mai definit: să fie propriul său stăpân.
La vremea aceea începuse fenomenul de privatizare în masă, o metodă prin care magazinele fabricilor erau date în locaţie de gestiune. S-a încris la o licitaţie şi a câştigat, pentru că era încă angajat, şi a primit un punctaj care l-a ajutat să câştige în dauna celor care ofereau un preţ mai mare dar nu erau angajaţi. Locaţia de gestiune era o metodă prin care magazinul putea fi oarecum închiriat, cu preluarea stocurilor de marfă (care trebuia plătite fabricii la final de an) şi a angajaţilor. Aşa a început aventura antreprenorială a băcăuanului, care a luat în locaţie de gestiune un magazin care vindea mobilă, la Bacău.
Începuse însă să încerce marea cu degetul încă dinainte de a câştiga licitaţia pentru magazinul de mobilă, pentru că trecuseră deja două luni de când înfiinţase o firmă şi de o lună deschisese un mic magazin. Anunţase deja conducerea firmei că va pleca, iar lor „nu le venise să creadă. M-au rugat să mai rămân şase luni, şi am acceptat, dar cu jumătate de normă, pentru ca firma să nu îşi blocheze activitatea; erau dependenţi de mine“.
Aşa că tânărul de 26 de ani lucra cu jumătate de normă şi se ocupa şi de propriul magazin, pentru care avea un angajat; a inventat un sistem de gestiune şi avea încă de la început un calculator pe care ţinea evidenţa. Experienţa s-a dovedit folositoare, a învăţat o sumedenie de noi lucruri, de antreprenoriat de această dată, iar cel mai puternic antreprenor român al acestui moment îşi aminteşte că la acea vreme vindea tot felul de accesorii, băuturi răcoritoare, dulciuri, pe care le lua dintr-un centru comercial aflat pe centura Capitalei. „Se vindea orice şi cu adaosuri foarte mari, la acea vreme nu era limitată marja la 30%, putea să fie oricât.
ROLUL DIVINITĂŢII ÎN RETAIL
În 1995, cei doi fraţi Pavăl au văzut primul magazin de bricolaj de mari dimensiuni peste hotare şi şi-au propus să facă acelaşi lucru în România, însă a durat mai bine de zece ani până au ajuns la formatul actual de magazin. În urmă cu zece ani, Dedeman era un jucător regional important, dar nimic nu dădea de bănuit că avea să se detaşeze clar de competitorii săi locali – ca Ambient sau Arabesque – sau reţelele străine, prezente deja pe piaţă sau care urma să apară, Bricostore, Praktiker, Hornbach sau BauMax.
În momentul căderii Lehman Brothers, retailerul băcăuan avea o reţea de 12 magazine. De-atunci, numărul acestora a crescut până la 42. „Criza, pentru noi, a fost un noroc cum numai divinitatea ne putea aşeza în cale. Dacă nu ar fi venit nu am fi fost aici. Nu aveam altă opţiune decât să mergem înainte, să ne extindem, pentru că suntem născuţi aici şi tot aici trăim, în timp ce o companie venită din afara ţării are o perspectivă mai conservatoare şi ia decizia cea mai sigură pentru ea“.
SPORTUL, CA STIL DE VIAŢĂ ŞI PROMOVARE
Antreprenorul are 49 de ani şi o alură atletică, şi spune că joacă tenis de 2-3 ori pe săptămână. „Orice sport e bun pentru afaceri, dar nu poţi juca tenis şi să te gândeşti la orice altceva. Nu ai cum. Te ajută să te resetezi pentru a doua zi.“ Iarna îi place să schieze, în weekend merge cu bicicleta prin pădure cu familia şi prietenii, una peste alta, povesteşte el, are o viaţă activă dintotdeauna, iar în trecut a jucat şi fotbal. Şi de mai bine de 15 ani Dedeman s-a asociat cu sportul, pentru că „aşa am simţit că trebuie să fac, a fost practic un fel de a ne face cunoscuţi la început“.
De dată recentă este parteneriatul cu Simona Halep, iar în urmă cu mai puţin de două săptămâni Dedeman a semnat un parteneriat cu Comitetul Olimpic Român (COR), pe termen de cinci ani, prin care susţine proiectul numit Olimpiada Gimnaziilor, pentru a stimula practicarea sportului de masă şi de performanţă. Reprezentanţii COR au declarat că acesta este cel mai important contract semnat în ultimii ani pentru susţinerea sportului în România. „Investim în sport şi pentru că ne face cunoscuţi în afara ţării, pentru că scoate tot ce e mai bun din noi şi a ne aduce la un loc împreună. Olimpiada Gimnaziilor este despre şi cu copiii noştri“, spune Pavăl, care povesteşte că deşi îl supără un genunchi după ce joacă fotbal, îi place să facă acest lucru, împreună cu copiii, în curtea casei.
Băcăuanul călătoreşte „atât de mult cât este nevoie, sunt situaţii în care trebuie trebuie să plec mai multe zile pe săptămână, dar nu există săptămână în care să nu fiu plecat măcar o zi, mai mult în ţară decât în străinătate“; fratele său în schimb, rămâne aproape mereu la birou. Spune că a fost de multe ori în Asia, dar în ultimii ani mai rar, şi completează că Dedeman cumpără produse din toată lumea, inclusiv din China, „nu putem ocoli această piaţă atât timp cât produsele sunt prezente pe rafturile concurenţilor noştri“. Dar ţine să sublinieze că importurile nu reprezintă mai mult de 20% din rulajele companiei, „deşi percepţia era că vindem multe produse de import, dar 80% din produse le cumpărăm din România“.
Antreprenorul pleacă în concediu o dată pe an, dar spune că au fost ani în care nu şi-a luat deloc zile libere; „mă pot rupe acum de afacere şi trei luni, avem o echipă foarte bine organizată, am lucrat mult la asta“.
Cei doi fraţi au primit mai multe oferte de vânzare, care s-au rărit în ultimul timp. „Am fost atât de vehemenţi, nici măcar nu am acceptat discuţii şi poziţia noastră este deja cunoscută. Am vrea ca firma să rămână în familie, Germania este plină de firme de familie, de ce să nu se întâmple asta şi la noi? Copiilor le oferim acum educaţie şi dacă îşi vor dori şi vor avea abilităţile necesare, vor urma acest drum.“
Sursa: http://www.businessmagazin.ro/
